16 smarta sätt att göra avslut för säljare

Hur du får kunden att slå till - nu idag!

När kunden börjar känna sig mogen för ett köp börjar han sända ut köpsignaler. Det är inte bara i ord, utan även kroppsspråket signalerar intresse. Även en invändning kan vara en köpsignal.

När kunden börjar fråga saker av sig själv då är det sannolikt att du ser köpsignaler.

Om kunden frågar: ”Kan vi få leverans om en vecka”, eller frågar om ni har varan i lager, så är det köpsignaler du ser.

Det här är typiska frågor som visar att kunden börjat tänka på det du erbjuder som något han vill ha. Det märks ofta på hur avslappnad kunden är. Han kanske börjar titta mer intresserat i broschyren, Blir mer tyst och trygg i sitt uppträdande. Det börjar närma sig en prassel i kassan här.


Och det är klart att det snart prasslar i kassan.

Du har ju identifierat kundens behov.

Du har kopplat in din produkt i de behoven och hanterat invändningarna och hindren på vägen. Det är hög tid att avsluta det här och få till ett köp.

Om du har lyssnat ordentligt så har du också fått en bra bild av vad kunden behöver och kan leverera det (plus lite extra).

Du har argumenterat för din sak. I det läget kanske du inte ens behöver jobba för avslutet.

Avslutet ska liksom alltid ligga som ett möjligt nästa steg i ditt huvud, redan när du säger hej till kunden som kommer in. Du ska förvänta dig ett avslut idag. Precis som kunden befinner sig i en beslutsprocess där både du och det du erbjuder värderas hela tiden befinner du dig i en annan process som handlar om att leda kunden fram till beslutet att köpa


Här har du 16 klassiska sätt att göra avslutet:

1. Fråga om beställningen och håll tyst
Fråga helt frankt när de vill ha leveransen – och håll tyst sedan
Säg inte ett enda ord till. Ge kunden en chans att svara dig på frågan
Om han kommer tillbaka med en invändning, besvara den och fråga igen när han vill ha leveransen. Håll tyst igen. Det här kräver nerver men är inte så farligt när du väl provat. Du har väl sett hur journalister jobbar med att vara tysta så att det stackars intervjuoffret plågas och förväntas säga något. Det är efter att journalisten håller mun som de bästa bitarna kommer. Det är många affärer som går i stöpet för att säljaren babblar och babblar av rädsla för att få ett nej, eller att det ska bli tyst. Faktum är att du kan prata dig runt hela butiken och förbi den punkt där kunden tänkte säga ja, men nu inte orkar höra längre och funderar på lunch eller på varför han bråkade med sin frun på morgonen.

2. Förutsätt att kunden vill köpa
Ta helt enkelt för givet att kunden vill köpa. Genom att ge kunden konkreta alternativ under säljprocessen t ex "Vill du att vi levererar direkt eller om två veckor? Vill du ha kostymen hemlevererad när vi gjort ändringarna?". Du frågar inte om kunden vill ha produkten eller tjänsten utan hur han vill ha den. På detta viset får du det att låta som om kunden redan bestämt sig. Gör du på detta sättet påverkas kunden under säljprocessen och tar själv mer och mer för givet att han ska köpa.

3. Hundvalpsavslutet.
Namnet kommer från hur hunduppfödaren låter dig hålla i djuret du vill köpa så att det blir omöjligt att säga nej. Du låter köparen märka själv vad det är han/hon får för pengarna. Låt kunden testa produkten på plats eller hemma i en vecka. Prova på
När kunden har vant sig vid att använda produkten är det svårt att säga nej till köp.

4. Den känsliga punkten.
Hitta kundens känsliga punkt för vad som oroar honom och ta hand om oron genom att hålla fram fördelarna. Om du säljer möbler och kunden gillar soffan men är orolig för priset, berätta om den avtagbara klädseln som går att tvätta och som gör att soffan kommer att hålla sig snygg längre eftersom kunden har barn.



5. Skapa bilder.
Hjälp dina kunder att se sig själva när de använder din produkt. Prata med dem som om de redan ägde den och måla upp bilder av hur de använder den. Och gå direkt på avslutet sedan.

6. Få kunden att säga ja genom att styra frågorna:
Du - Är du intresserad av hög kvalitet?
Kunden - Ja.
Du - Gör den högre kvaliteten produkten bättre för dig?
Kunden - Ja.
Du - Berättade jag att du får 5 % i rabatt idag?
Kunden - Ja.
Du - Är den rabatten intressant för dig?
Kunden - Ja.
Att få kunden att säga ja är ett bra sätt att skapa rätt stämning för köp

7. Bjud in.
Om din kund väntar på en inbjudan att köpa, ge honom det. Gör en övertygande presentation av din produkt eller tjänst som innehåller anledningarna till varför kunden ska köpa - och bjud sedan in dem att köpa. Säg: ”Jag tycker att du ska ta den här, vad tycker du?"

8. Använd kundernas frågor.
Fråga kunden om han/hon kommer att köpa ifall du kan möta hans/hennes behov. Istället för att försäkra kunden om att du kan möta alla deras behov, var konkret.
Kunden - Jag tycker bäst om rött
Du - Om jag kan få fram den i rött, beställer du en då?

9. Visa att du har förstått.
För att göra det upprepar du vad kunden har haft för önskemål om produkten. "Som jag har förstått det så vill du ha ett diskmaskin med låg energiförbrukning, plats för 8 kuvert och med en front i aluminium. Den här maskinen har allt det och dessutom är det billigare än det vi pratade om först, eller hur?

10. Använd referenser.
För att bygga förtroenden och övertyga kunden om att han/hon gör ett bra val, berätta om andra nöjda kunder som köpt din produkt. Samla brev och berättelser från tidigare kunder och visa dem för den kund som står i begrepp att köpa.

11. "Om vi antar att…"
I den här taktiken frågar du kunden om han/hon skulle köpa om det han/hon invänder mot kan tas bort från bilden. Att göra så här hjälper till att ta bort falska invändningar mot köpet.
Kunden - Det är för dyrt.
Du - Om vi antar att du skulle känna att priset var bättre, skulle du köpa då?

12. Kunden med pokeransiktet.
När du känner att du inte får några som helst signaler från kunden, då måste du börja skapa rum för de signalerna med frågor. Du vill ju veta om din presentation når fram över huvud taget: Fråga: "Är jag tydlig nog?", "Hur känns det så här långt"? "Är det det här du letar efter", "Är det här en förbättring för dig". Om ni skulle bestämma er för oss, vad skulle bli nästa steg. På en skala från 1-5 hur nära är vi den lösning ni behöver. Det här är ett test för att se vad som händer i kundens huvud.

13. Gör en lista till den osäkre kunden.
Om kunden inte kan bestämma sig, så gör en lista med för- och nackdelar med köpet (se bara till att fördelarna blir fler på listan). Visa listan för kunden och berätta att argumenten för att köpa är fler än argumenten mot att köpa.

14. Att ge alternativ.
Ibland är det bäst att du själv tar köpbeslutet åt kunden genom att ge alternativ: "Vill du ha en svart eller en röd?", "Passar det bäst om vi levererar på onsdag eller är det bättre på torsdag?"

15. Det omvända avslutet.
Den här tekniken vänder kundernas anledning till att inte köpa till anledningar till varför de ska köpa.
Kunden - Det är för dyrt.
Du - Det är precis därför du ska köpa av oss. Det något högre priset ger dig mer kvalitet för pengarna, produkten håller längre och det kommer att spara pengar över tid.

16. Byt plats med kunden.
När inget annat fungerar, fråga kunden vad han/hon skulle göra för att sälja den här produkten till sig själv. Du kan få en bra lektion inte bara hur du ska sälja den till den här kunden utan hur du ska bli bättre över huvud taget. Fråga vad det handlar om. Är det servicen, priset eller något annat?

Lite att jobba med den här veckan.