Gör bättre informationsmaterial och sälj mer så här

Hämta närmaste broschyr du har gjort eller hämta en du har fått skickad till dig.

Kolla språket i den. Känns det som att du eller den som skrivit texterna har vänt sig till sin bäste vän? Det brukar inte göra det. Antagligen är allt skrivet för någon stor oidentifierad massa. Antagligen är den skriven för att visa hur smarta avsändarna är. Jag ser det hos mina kunder varje dag och vet du, det tilltalar inte kunderna ett smack. För mig känns det opersonligt och tråkigt att bläddra i en broschyr späckad med stora ord och abstrakta visioner. För mig vittnar det om brist på självförtroende och fantasi - som avsändaren kompenserar just med stora ord som är svåra att värdera.

Och man ser det överallt. Man ser det i broschyrer, i informationsmaterial, bruksanvisningar och inte minst på hur företag skriver på sina sajter. Här har du en stor uppgift inför den jakt på att ta över dina konkurrenters kunder. För det är ju så att de enda som förstår det här branschtugget är dina konkurrenter eller andra som har kopplingar till din bransch på andra sätt. Jag hoppas att jag är tydlig nog med det här för det är extremt viktigt för både dina gamla och dina nya kunder att de känner att ditt företag är en resurs för dem. Ditt företag ska kännas som kundernas bästa vän.

För… tänk om det första mötet kunderna har med ditt företag är att de plötsligt fattar vad din komplicerade värld handlar om för att du berättar det så de förstår. Hur många fler kunder orkar ditt företag ta emot undrar jag? Du kommer att få ett gäng. Särskilt om det du säljer normalt anses vara komplicerat. Och det bästa är att du blir rätt ensam om det. När dina konkurrenter ser ditt material tycker de att du har förenklat och gjort bort dig. När dina möjliga kunder ser det du berättar kommer de att säga: AHA!

Om du tänker att det är din bäste vän som ska läsa dina texter så kommer kunderna känna att ditt företag på något konstigt sätt alltid verkar ha sån koll och kan så mycket. En kul sak som bevisar det här är det exempellöst framgångsrika e-handelsföretaget Dustin. De tar inte leverantörernas egna komplicerade texter till mackapärerna de säljer. De fixar till texterna så att de blir mer intressanta och säljinriktade - och resultatet talar för sig själv: Dustin säljer för 3 miljarder per år och gör en vinst på 120 miljoner. Jag är övertygad om att en del av deras framgång är hur de behandlar informationen till kunderna.




Nästan allt marknadsföringsmaterial som finns har de här problemen:
• För mycket text
• Svårt att läsa
• Tråkigt
• Dålig formgivning

Grejen är att det inte finns så många personer (jag och några till) som tittar igenom sin post för att läsa marknadsföringsmaterial i studiesyfte. De flesta andra letar efter något som är värdefullt för dem själva eller det företag de representerar. Just därför måste du sätta på dig kundens skor när du gör ditt marknadsföringsmaterial och fundera över vad de oroar sig över här i världen som du kan ge lindring åt.


Här är 6 saker som du kan göra direkt för att ge ditt skrivna material om dig själv hjälp att stå ut framför de flesta andra:

1. Berätta om resultat, inte om vad du gör. Ingen är intresserad av hur bra tycker att du är, de vill veta hur bra de kan bli själva och exakt vad de kommer ut med på andra sidan.
2. Använd kundutlåtanden. Att du tycker att du är bäst är totalt ointressant. Men att andra har fått ut det du lovat är väldigt intressant. Kontakta tidigare kunder om du inte redan gjort det och använd det de tycker för att sälja.
3. Använd punktlistor istället för ren text. Folk vill inte läsa sida upp och sida ner. Det har de inte tid med. Punkta istället upp vad som händer om de anlitar dig och spar detaljerna till ni får kontakt.
4. Använd dina nuvarande kunders namn om du får. Du behöver inte få utlåtanden av alla men om du kan berätta för dina framtida kunder vilka namnkunniga kunder du har idag så blir de lugnare direkt. Om det kända företaget X har anlitat dig, så bör det vara riskfritt för andra att göra det också.
5. När du skriver texterna, jobba extra med rubrikerna så att de tilltalar dem som du vill ska lyssna.
6. Tala om för läsarna vad nästa steg är: ” Så här kontaktar du oss bäst: Ring 08-30 43 30, e-posta till stefan@redaktionen.se eller kom förbi oss på Frejgatan 46, så pratar vi mer”.

Minnesregel och läxa: Gör om dina texter så att en smart men uttråkad åttaåring skulle bli intresserad av dem. Håll fast läsarna och ge dem en biff istället för en bild av en biff.