Hur du säljer in förändringar på jobbet

Jag är ett stort fan av TV-serien ”Frasier”. I ett av avsnitten åker de två vuxna sönerna Niles och Frasier tillsammans med sin gamla pappa till en stuga där de tillbringade barndomens somrar.

Pappa Martin kommer in först i stugan och han ser sig lyriskt omkring och säger:
- Oh, look at this, nothing has changed!
Ögonblicket efter kommer sonen Niles in och säger samma sak:
- Oh, look at this, nothing has changed.
Skillnaden är att Niles säger det med avsmak i rösten.

Jag tycker att det är ett underbart exempel på hur olika vi reagerar på händelser, platser och…ja, livet, helt enkelt.

På en arbetsplats är det förstås likadant. En del välkomnar förändringar (dem behöver du inte oroa dig för) medan andra blir hotade av dem. Därför gäller det för dig som chef att ta hand om den sista kategorin, så att de åker med och inte strävar emot. Faktum är att det finns en särskild cykel för normala reaktioner på förändringar hos människor och den ser ut så här:
1. Motstånd – det här är inte bra.
2. Förnekande – Jag vill verkligen inte hantera det här.
3. Undersökande – Hur kan jag få det här att fungera för mig?
4. Insåld – Nu vet jag hur vi får det här att fungera för mig och andra.



Ibland tar de tre första stadierna lång tid för människor att komma igenom vilket kan betyda att moralen blir sämre och resultatet blir drabbat.

Ditt jobb är att få din personal till steg 4 så snabbt som möjligt och du gör det genom att kommunicera på det mest entusiastiska och positiva sätt du kan. Du gör det genom att förbereda dig ordentligt på vad förändringarna innebär för varje person och vilka invändningar de kan ha, så att du också kan bemöta dem.

De flesta chefer gör inte det. Istället för att visa hur bra och/eller nödvändig förändringen är, så sympatiserar de med missnöjet. De ber till och med om ursäkt för förändringen. Det enda den chefen gör är att legitimera och kultivera missnöjet.

Han/hon vinner absolut ingenting. Om han/hon istället förmedlar att alla förändringar görs för att förbättra effektiviteten/försäljningen/annat, så visar han/hon att det som ska göras faktiskt stärker tryggheten för företaget och därmed alla som jobbar där. Om det gäller förändringar som handlar om omvärlden, som till exempel problem med leverantörer, marknadsförändringar eller andra yttre faktorer, så är det viktigt att personalen förstår att även konkurrenterna ställs inför samma sak. Skillnaden är att ni vill vara bättre förberedda än konkurrenterna på problemet som uppstått och att kunna skapa fördelar som ert företag vinner på.

Nyckel: Svara på din medarbetares frågor: ”Hur påverkar det här mig”? Vad Vinner Jag”?