Frågeteknik för säljare

När du har presenterat är det dags att sätta på säljarhatten och aktivera kunden.

Det gör du genom att ställa frågor och argumentera för din sak. Målet med dina frågor är ju att skaffa kunskaper om kunden. Ju mer du lär dig desto lättare är det att se på ditt företag från kundens perspektiv. Du letar efter kundens skäl att köpa från dig.

Och det viktigaste för dig att komma ihåg är att du säljer en lösning på kunden problem inte en produkt eller tjänst.

Vi tittar närmare på det här rätt slitna uttrycket ett tag
Om du börjar prata om din maskin med tre års garanti, slittåliga delar och det fantastiska priset så är väl det bra, men det är inte säker att det är just det kunden vill höra. Kunden vill höra att de får högre produktionskapacitet, att de kan rationalisera, spara eller tjäna pengar. Det är därför du ska prata om vilket jobb din produkt eller tjänst gör för kunden. Och du ska visa skälen till varför de ska köpa av dig och inte av din konkurrent.

Du måste berätta vilken nytta din produkt har för kunden. Det gör du inte genom att rabbla igenom specifikationerna i produktbladet. Här har du jättestor nytta av att kunna ställa rätt frågor till kunden – frågorna du ställer ska vara grunden till en analys av vilket behovet är hos kunden. Vilket är det viktigaste skälet kunden har att köpa och hur möter du det skälet. Det handlar alltså om att prata om det kunden vill höra och lämna allt annat åt sidan.

För att ta reda på skälet till att köpa ställer du frågor som får kunden att berätta saker:
Vilket är det största problemet med produktionen i den maskin ni har?
Vilka krav kommer ni att ställa på en ny maskin?



Den här typen av frågor får inte bara kunden att berätta, det gör också att kunden tänker till ordentligt och genom att ställa frågorna kan du få kunden att acceptera dina idéer som om det vore hans egna.

Det naturliga steget är att fortsätta samtalet med mer ledande frågor som visar att du förstått vad kunden vill ha och får det bekräftat. Till exempel ”Du vill alltså att maskinen ska kunna flyttas till andra delen av hallen under hög orderingång? Eller ”Som jag förstår det är det viktigt att maskinen är på plats före novembers utgång?”

Exempel på hur du ställer levande frågor:

• Istället för "Har du några frågor?", försök med "Vad tänkte du när du såg bilderna på sofforna i broschyren?".
• Istället för "Behöver du något annat", försök med "Många kunder som beställer den blå soffan vill ha de extra kuddarna med, vill du också det?"
• Istället för "Så, allt är bra med den leverantör ni redan har?", försök med "Vad gör ni när ni behöver leveranser inom en vecka?"(Det här är naturligtvis något du tagit reda på att deras leverantör inte klarar).

För att din argumentation ska fungera är det viktigt att du får klarhet i allt som kunden säger. Om kunden säger att - "Vi ska ta tag i det där nästa kvartal, hör av dig".
Ta reda på exakt vad det betyder.
Fråga: "När du säger 'Ta tag i det där', betyder det att vi ska samarbeta?"
Fråga: "När du säger 'Hör av dig', betyder det att jag ska ringa vid någon särskild tid, vilken?"

Slutsatsen är att om du ställer otydliga frågor får du lika otydliga svar tillbaka.

Var specifik i frågorna, och var alltid förberedd på svarsalternativen.