Hur du tar hand om kunder som ska ”tänka på saken”

Vad du ska göra när kunden säger att han/hon ska tänka på saken. Ja, vad är det de säger egentligen?

”Jag ska tänka på saken” kan vara samma sak som:
- Jag tror inte att den här produkten kan göra det jag vill att den ska göra.
- Du har inte övertygat mig om att det är det val jag ska göra.
- Tack för att jag fick veta allt det här. Nu går jag och beställer den här billigare på nätet.
- Tack för att jag fick veta allt det här. Nu tar jag med mig den här informationen och går runt till andra affärer och ser om jag kan få den billigare där.

Och nu släpper du iväg kunden från butiken.
NEJ, gör inte det. Absolut inte. För när kunden har sagt att han/hon ska fundera på saken kommer du aldrig se henne/honom igen. Och det är ditt fel. För någonstans mellan att du hälsade på kunden och att du skulle slå in varan i kassan så tappade du bollen. Du gjorde inte ett tillräckligt bra jobb när du lyssnade, presenterade och övertygade kunden om att köpa det du säljer.

Det är nu dina säljaregenskaper ska komma fram på riktigt.
Det första du måste göra är att få kunden att känna sig väl till mods. När de säger ”Jag ska fundera på saken” så vet de att du kan komma med motargument. De är beredda på det. Det du ska göra är att visa att du förstår och respekterar deras beslut.
- Jag förstår. Det är ett viktigt beslut som du inte ska ta innan du har funderat ordentligt över det.
Nu ger du kunden ett ”synd att vi inte fick sälja-leende”.

Kunden slappnar av och känner att han har vunnit. Han ler kanske och tackar för titten.
Och det är nu du agerar. Du vill veta den verkliga orsaken till att kunden inte köper. Börja med en fråga:

- Innan du går så vill jag bara vara helt säker på att du har allt du behöver för att ta ett vettigt beslut. Berätta vad i erbjudandet som du kommer att fundera mest på?



Nu händer en av två saker.
Kunden kommer antingen att säga precis vad det är som gör att han inte köper nu – eller så kommer han med en konstig förklaring som:
- Eh...jag kommer att fundera över alltihop
Eller:
- Jag ska bara tänka lite mer.

Om kunden kommer med en riktig invändning – jobba med den. Om inte så måste du gräva djupare. Ta upp varje del av det ni pratat om, det som kunden visat sig intresserad av och fråga om varje del för sig.

Till exempel:
- Vad tycker du om färgen?
- Vad tror du om kapaciteten? Är den tillräcklig för dina behov?
Och sist men inte minst:
- Är den prisvärd för dig?

Fortsätt att fråga till du får reda på vad som hindrar kunden från att köpa. När du väl fått fram skälet, isolera det och skapa ett åtagande från kunden. Se till så att kunden själv får berätta att det är det enda skälet till att kunden inte köper idag, nu direkt.

Till exempel:
- Som jag förstår det så är priset högre än vad du är villig att betala. Är det det enda skälet som hindrar dig från att ta del av de smartare funktionerna du var ute efter?
Var nu tyst och vänta på kundens svar. Säg ingenting. Inte ett ljud innan kunden har svarat.

Sedan fortsätter du:
- Så om vi kan hitta ett sätt att göra det här mer prisvärt för dig, betyder det i så fall att du vill köpa den idag?
Vänta på kundens kommentar. Om han säger ”ja” så är du på väg mot ett avslut. Du har inte slagit in varan i kassan än men du vet varför han inte ville köpa och dessutom vet du att han kommer att köpa idag om du kan göra erbjudandet mer prisvärt. Det kommer inte att fungera varje gång med varje kund men tekniken kommer att rädda tillräckligt många situationer för att göra det värt att öva på den.





Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet här:

Sälj mer i din butik
För dig med butik som behöver nya tips och inspiration som hjälper dig att sälja mer i din butik.

Butikstipset går ut till nästan 18 000 prenumeranter och startades 2004.

Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst

EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bokpaket med bra böcker om att sälja från Bokförlaget Redaktionen.

Vill du veta vad du får - titta här.

Fyll i din e-postadress i rutan